17 872 13 43
Zespół badawczy

17 872 13 55
Biuro projektu

biuro@laur.edu.pl

AAA

Jak zostać liderem w swojej branży? - artykuł

Jak to jest, że tylko niektóre firmy stają się rynkowymi liderami, a inne po prostu znikają? Odpowiedź na to pytanie nie jest prosta i każdy ma swoją własną receptę na sukces, aczkolwiek można przypuszczać, że firma X działająca w jeden określony sposób osiągnie sukces szybciej niż firma Y działająca w inny. Zawsze jest ten sposób najlepszy z najlepszych.

 

Jim Collins w swojej książce „Good to great” (pol. Od dobrych do najlepszych) opisał jak pewna grupa amerykańskich firm osiągnęła olbrzymi sukces prześcigając swoją konkurencję dzięki kombinacji kilku wspólnych czynników oraz konsekwentnemu podejściu do ich realizacji. O ile jego spostrzeżenia dotyczyły analizy działania dużych firm o ustabilizowanej pozycji rynkowej i opierały się w dużej mierze o elementy strategiczno-behawioralne, moje wnioski są bardziej przyziemne i mogą być wdrożone w większości średnich i małych przedsiębiorstw, bez ponoszenia zbędnych kosztów.

 

W Polsce wciąż zbyt wielu przedsiębiorców prowadzi swoje firmy intuicyjnie, zakładając że przyszłość będzie wyglądać tak jak wczoraj albo dzisiaj. Wszelkie decyzje podejmuje właściciel zaczynając od zakupu długopisów, a na inwestycji w nowy magazyn kończąc. Wszelkie zyski zasilają konto właściciela i o ile nie istnieje wyższa potrzeba nie są reinwestowane w rozwój firmy, ani tym bardziej w rozwój pracowników. Oczywiście cele, wizja i plan działania firmy pozostają w sferze intuicji szefa, a zadaniem pracowników jest wykonywanie jego poleceń. A jak przychodzi kryzys to najpierw zwalniani są pracownicy z najwyższym wynagrodzeniem, potem najniższym, a potem firma po prostu znika. I tak w koło.

 

Są też jednak i takie firmy, które dość szybko potrafią przeistoczyć się z małego lokalnego biznesu w dobrze prosperującego lidera rynkowego. Jak one to robią? Każda z nich ma swoją ciekawą historię, ale są zapewne elementy, dzięki którym stało się to szybciej.

 

Na podstawie moich własnych obserwacji z życia dużej korporacji (takiej, która osiągnęła sukces) spróbuję podzielić się spostrzeżeniami jak z małej nieznaczącej firmy stać się liderem biznesu. W końcu każdy kiedyś zaczynał od zera.

 

Kluczowe czynniki sukcesu

 

Kluczowe czynniki przyczyniające się do osiągnięcia sukcesu są jak zestaw składników do wypieku ciasta – jeżeli podamy je w nieodpowiedniej ilości, wyjdzie nam tzw. „zakalec”. Obecnie istnieje wiele czynników dzięki którym firmy odnoszą sukces i każdy z nich ma inną siłę działania. Abstrahując od tak oczywistych jak odpowiedni produkt, cena, miejsce i czas istnieje duża grupa czynników, dzięki którym firmy mogą jeszcze bardziej wzmocnić swoją rynkową pozycję, a nawet stać się jej liderem. Należy jednak pamiętać, że każdy z tych czynników będzie miał inne oddziaływanie na różnych etapach rozwoju firmy (tj. wzrostu, dojrzałości i spadku) oraz, że trzeba zachować odpowiedni balans przy ich wdrażaniu. Przyjrzyjmy się więc im bliżej.

 

  • Miej jasną wizję i plan tego co chcesz osiągnąć
  • Słuchaj swoich klientów i zmieniaj się wraz z nimi
  • Utrzymuj ciągłą komunikację ze swoimi pracownikami i zewnętrznymi partnerami
  • Upoważnij swoich pracowników do podejmowania decyzji
  • Stwórz odpowiednią strukturę organizacyjną i ustal indywidualne cele
  • Ujednolić model operacyjny – wdróż sprawdzone metody i systemy zarządcze
  • Ciągłe doskonalenie i zmiany są nadrzędne
  • Wdróż proces strategicznego planowania

 

Czynnik

Wzrost

Dojrzałość

Spadek

Miej jasną wizję i plan tego co chcesz osiągnąć

X

X

 

Słuchaj swoich klientów i zmieniaj się wraz z nimi

X

X

X

Utrzymuj ciągłą komunikację ze swoimi pracownikami i zewnętrznymi partnerami

X

X

X

Upoważnij swoich pracowników do podejmowania decyzji

 

X

 

Stwórz odpowiednią strukturę organizacyjną i ustal indywidualne cele

 

X

 

Ujednolić model operacyjny – wdróż sprawdzone metody i systemy zarządcze

 

X

 

Ciągłe doskonalenie i zmiany są nadrzędne

X

X

X (być może zmiany pozwolą powrócić do fazy dojrzałości)

Wdróż proces strategicznego planowania

X

X

 

 

Miej wizję i plan tego co chcesz osiągnąć

 

Żaden zawodowy kierowca nie wsiada do samochodu bez znajomości celu swojej podróży, ale w biznesie często obserwujemy „kierowców” prowadzących swoje „pojazdy” bez celu. Skoro nie wiemy dokąd jedziemy to skąd mamy wiedzieć gdzie skręcić w lewo, gdzie w prawo, a gdzie jechać prosto? Skąd mamy wiedzieć czy dojechaliśmy na miejsce? Dlaczego tak się dzieje? Niestety, ale wciąż wiele firm nie widzi potrzeby stawiania przed sobą wizji i celów oraz ich osiągania. Takie firmy funkcjonują na zasadzie czekania co przyniesie kolejny dzień, aż zaczną się problemy i w końcu upadają.

 

Co w takim razie dają wizja i plan działania? Przede wszystkim określają cel naszej podróży tzn. punkt do którego zmierzamy oraz sposób w jaki chcemy do niego dojść. Po drugie jasna wizja pozwoli rozpoznać moment w którym ją osiągniemy. Po trzecie wizja nadaje sens wykonywanym działaniom oraz motywuje ludzi do podejmowania działań w kierunku jej realizacji.  I na końcu osiągnięcie początkowej wizji pozwoli na wyznaczenie kolejnej.

 

Wizja wcale nie musi być „górnolotnym zwrotem”, ani też nie musi dotyczyć tylko wielkich firm. Czasem prosta wizja tj. osiągnięcie określonego poziomu sprzedaży, albo też liczby sprzedanych produktów nadaje sens i motywuje nas do działania. Zamiast czekać na klienta i liczyć na jakikolwiek rezultat do końca roku obrachunkowego, lepiej postawić sobie cel i aktywnie poszukiwać sposobów, aby go osiągnąć. Wyobraźmy sobie firmę X produkującą zabawki oraz gry dla dzieci w wieku przedszkolnym. Właściciel firmy X może albo polegać na obecnych klientach i czekać aż nowi o nim usłyszą i zjawią się sami, albo może też postawić sobie za cel określoną wartość sprzedaży i zmobilizować firmę do działania, aby to osiągnąć poprzez np. aktywną promocję i reklamę, współpracę z przedszkolami, nauczycielami, a nawet rodzicami, współpracę z innymi producentami i sprzedawcami zabawek oraz istnieje wiele innych sposobów, aby osiągnąć wyznaczony cel. Także z psychologicznego punktu widzenia satysfakcja z osiągnięcia postawionego celu jest zawsze wyższa niż ta, która została osiągnięta bez żadnego planu.

 

Słuchaj swoich klientów i zmieniaj się wraz z nimi

 

Ile razy słyszeliśmy od potencjalnego sprzedawcy słowa „jak się coś panu/pani nie podoba to proszę iść gdzie indziej”?. To wciąż bardzo popularny sposób naganiania klientów do konkurencji. Owszem, każdemu trafiają się wymagający klienci, ale tylko niektórzy potrafią czytać między słowami ich oczekiwania. Zaspokajając ich, zaspokoimy większość.

 

Co w takim razie daje słuchanie klientów? Po pierwsze pozwala dopasować naszą ofertę do oczekiwań tychże klientów. Ile razy zdarza się, że oferujemy 90% wymagań, ale brakuje tych najważniejszych 10%. Po drugie pozwala zrozumieć za jakie elementy naszego produktu/usługi klient chce zapłacić, a za jakie nie. Na przykład żaden klient nie chce płacić kosztów utrzymania nadmiernego zapasu, który psuje się na magazynie. I po trzecie należy pamiętać, że jeden niezadowolony klient to kilku kolejnych straconych.

 

Wbrew temu co się w Polsce mówi i słyszy obsługa klienta to chyba najważniejszy i wciąż najbardziej zaniedbywany element strategii firmy. Rolą każdej firmy nie jest tylko i wyłącznie generowanie zysków, ale też wypełnianie roli społecznej wraz z reinwestowaniem części zysków w rozwój lokalnego środowiska/społeczności. Firmy, które to zrozumiały są dużo lepiej postrzegane przez klientów (i nie tylko), którzy wiedzą, że kupując od tej firmy pomagają również innym. Podsumowując krótko, bez naszych klientów, nie ma naszej firmy.

 

Utrzymuj ciągłą komunikację ze swoimi pracownikami i zewnętrznymi partnerami

 

Według Wikipedii komunikacja to wymiana informacji między jej uczestnikami. Nośnikami danych mogą być słowa (komunikacja werbalna), gesty, teksty, obrazy, dźwięki czy też sygnały elektryczne albo fale radiowe. Ważne jest, aby były one zrozumiałe dla nadawcy i odbiorcy. Niestety, ale w wielu firmach komunikacja wciąż jest jednostronna i sprowadza się tylko i wyłącznie do wydawania poleceń.

 

Firmy, które osiągają sukces robią to w dużej mierze dzięki dwustronnej otwartej komunikacji. Taka forma porozumiewania się pozwala przede wszystkim poznać co myślą o firmie pracownicy i partnerzy firmy, co ich motywuje, a co zniechęca. Co więcej dzięki otwartej komunikacji szybciej dowiemy się o problemach w firmie, a to w rezultacie pozwoli je zlikwidować w najbardziej konstruktywny sposób, a w przyszłości nawet firmę udoskonalić. I na końcu otwarta komunikacja pozwala nam dowiedzieć się dużo o nas samych i zapewne według większości pracowników nie ma nic lepszego niż szef, który potrafi słuchać.

 

Komunikacja być może nie jednoczy wszystkich ludzi, ale jej brak na pewno ich dzieli. Praca w środowisku, w którym komunikacja jest jednostronna, wybiórcza, nieefektywna lub nieszczera powoduje niepewność, napięcia, a w końcu konflikt. Często z pozoru nieistotna informacja, która nie została przekazana pracownikom potrafi wywołać nieoczekiwane skutki. Istnieje wiele sposobów tworzenia środowisk o otwartej komunikacji i każdy zapewne ma swój własny, ale najważniejsze to rozmawiać, rozmawiać i jeszcze raz rozmawiać.

 

Upoważnij swoich pracowników do podejmowania decyzji, czyli deleguj uprawnienia

 

Wiele się mówi i pisze o delegowaniu uprawnień pracownikom, ale niewiele się robi, a jak się robi to często źle. Przekazywanie uprawnień pracownikom jest jednym z najważniejszych zadań dzisiejszych kierowników/właścicieli firm. Problemem jednak jest to, że właściciele firm w obawie przed błędami pracowników (tudzież brakiem zaufania) starają się podejmować wszystkie decyzje sami. Taki syndrom „ja to zrobię najlepiej”. W rezultacie nasz przysłowiowy właściciel musi podejmować często decyzje od tak prostych jak zakup odkurzacza, do tak strategicznych jak wejście w nową branżę biznesu. Z drugiej strony zdarza się, że delegowanie jest często mylone z rozkazywaniem albo przerzucaniem wszelkich obowiązków na podległy zespół. Co gorsze, jeżeli zadanie/decyzja zostanie wykonane/a źle, pracownicy ponoszą tego konsekwencje, a to zniechęcą ich do wykonywania podobnych działań w przyszłości w obawie przed ponowną pomyłką i negatywną oceną przełożonego. Dlatego też, ważne jest nie tyle samo delegowanie uprawnień i zadań, co umiejętne połączenie go z technikami coachingu i mentoringu.

 

Głównym celem delegowania zadań jest odciążenie przełożonych zwłaszcza od wykonywania działań rutynowych i powtarzalnych oraz wzbogacenie pracy i stworzenie możliwości rozwoju podopiecznym. Ale chyba najważniejszym celem każdego menadżera jest stworzenie zespołu, który poradzi sobie w sytuacji bez jego obecności. Najefektywniejsi menadżerowie to nie ci, którzy robią wszystko sami, ale ci którzy mogą zostawić firmę/zespół, która/y poprowadzi się sam/a i osiągnie te same, a nawet lepsze wyniki.

 

Najważniejszym chyba jednak argumentem za delegowaniem uprawnień i zadań jest dawanie ludziom możliwości wykazania się, a często nawet wykonania zadań lepiej niż zrobilibyśmy to sami. Ludzie, którzy podejmują decyzję i biorą odpowiedzialność czują się docenieni, a wtedy dużo bardziej poświęcają się firmie niż ci, którzy takich możliwości nie mają. Nie ma chyba nic przyjemniejszego jak obserwowanie rezultatów naszych własnych decyzji.

 

Stwórz odpowiednią strukturę organizacyjną i ustal indywidualne cele

Ludzie lubią zdobywać cele i osiągać wyniki”. A kto nie lubi? Ale jak tu zdobywać coś czego w ogóle nie ma. Najwyższy czas zrozumieć, że zakres obowiązków pracownika określany na początku zatrudnienia rzadko kiedy jest równoważny celom, dla których wykonujemy pracę. Co więcej zakres obowiązków ustalany jest najczęściej dla danego stanowiska na cały okres zatrudnienia, a cele powinny zmieniać się regularnie np. co rok. Ale o co tak naprawdę w tym chodzi?

 

Ustalanie indywidualnych rocznych celów pracownikom jest coraz częstszą metodą zarządzania ludźmi oraz oceny wydajności i jakości ich pracy przez pracodawcę. Większość dużych zachodnich firm nie wyobraża sobie zarządzania ludźmi bez zarządzania przez cele, ale także coraz więcej pracowników preferuje tą formę pracy. Cele zazwyczaj ustalane są na okres roku i poprzecinane są okresowymi formalnymi i nieformalnymi spotkaniami przełożonego z podwładnym w celu weryfikacji osiągnięć oraz ewentualnie samych celów. Ostatecznie pracownik otrzymuje ocenę roczną na podstawie której przysługuje mu jakaś forma nagrody np. wzrost wynagrodzenia, bonus lub inne gratisy.

 

Co dają indywidualnie określone cele? Przede wszystkim osiągnięcie celu jest powodem do zwiększonego zadowolenia, a to zwiększa satysfakcję z pracy. Po drugie, istnienie celów pobudza pracowników do działania i kreatywnego myślenia, aby je osiągnąć.

 

Oczywiście, aby to wszystko osiągnąć cele powinny posiadać 5 podstawowych cech tzn. być:

Specyficzny – cel jest jasny i zrozumiały dla osoby mającej go osiągnąć.

Mierzalny – istnieje możliwość zmierzenia stopnia realizacji celu.

Osiągalny – osoba odpowiedzialna za osiągnięcie celu jest w stanie go osiągnąć w ramach posiadanych zasobów i umiejętności. Cel jest dopasowany do doświadczenie, kompetencji i wiedzy pracownika.

Realistyczny – cel nie jest nierealistyczny np. poleć na księżyc.

Czasowy – pracownik ma określony czas na osiągnięcie celu.

 

Oczywiście taki model zarządzania wymaga odpowiedniej struktury zarządczej i organizacyjnej. Odpowiednia struktura organizacyjna to logicznie powiązana sieć procesów i funkcji, która ma na celu wytworzenie i dostarczenie usług i produktów naszym klientom. Natomiast struktura zarządcza to odpowiednia hierarchia stanowisk, dzięki której ludzie mają możliwość zarządzania grupą ludzi i ocenę wyników ich pracy.

 

Ujednolić model biznesowy oraz wdróż sprawdzone metody i systemy zarządcze

 

Model biznesowy stanowi podstawowy szkielet, dzięki któremu twoja firma wytwarza i dostarcza produkty i usługi do rąk klientów. Brzmi nieco zawile i ogólnikowo, ale nie ma jednolitej odpowiedzi czym tak naprawdę jest i jak powinien wyglądać. W wersji najprostszej model biznesowy to „kupić tanio, sprzedać drożej.” Ale co firma, to inna metoda działania i zazwyczaj dwie firmy o tym samym profilu działają w inny sposób. Typowy model biznesowy składa się z trzech elementów: strategii, planu operacyjnego oraz różnego rodzaju inicjatyw, które pomagają wdrożyć strategię.

 

W większości firm panuje jednak „chaos”, gdzie wszyscy robią wszystko bez żadnej sensownej organizacji pracy. Tak jak dom ma określoną architekturę (i nie umieszczasz toalety w pokoju dziennym), tak też firma powinna mieć jasny i przejrzysty model (architekturę) działania. Operacyjny model działania może na przykład obejmować elementy główne tj. podstawowe linie produktów/wyrobów, albo główne grupy klientów, albo też główne procesy. Elementy wspierające modelu operacyjnego to: zarządzenie relacjami klientów, kluczowe mierniki sukcesu, zarządzanie wiedzą i wiele innych. Model biznesowy to taki opis funkcjonowania przedsiębiorstwa, często prezentowany za pomocą obrazu.

 

Jakie są zalety posiadania modelu biznesowego? Przede wszystkim w logiczny i uporządkowany sposób pokazuje na czym skupiamy nasze wysiłki, aby osiągnąć zamierzone rezultaty tj. wdrożyć strategię. Pozwala w lepszy sposób organizować pracę zespołu i rozdział zasobów pomiędzy elementami firmy. I w końcu obraz modelu biznesowego jest łatwy do zrozumienia przez wiele grup osób, minimalizując w ten sposób czas przystosowania się do pracy w nowym środowisku.

 

Ciągłe doskonalenie i zmiany są nadrzędne

 

Wiele firm po osiągnięciu pierwszego sukcesu „osiada na laurach„ i liczy na to, że skoro dotychczasowy sposób działania się sprawdził, to nie ma sensu go zmieniać. Ekonomiczne wydarzenia ostatnich dwóch lat dobitnie pokazały, że w biznesie nie ma nic pewnego i ciągłe dostosowywanie się do nowych warunków jest niezbędne. Kto się nie zmienia, ten znika.

 

Dzisiejszy rynek ciągłego doskonalenia i zarządzania zmianami oferuje wiele prostych metod i narzędzi, które nie wymagają kosztownych kursów i szkoleń (wbrew temu co mówią wszechobecni konsultanci i trenerzy) i są proste do wdrożenia. Także dostępna literatura biznesowa w przejrzysty sposób wyjaśni tajniki Six Sigma, Kaizen, TQM, Lean Management, itd.

 

Dobrze zorganizowane firmy posiadają zazwyczaj w swoich strukturach dział zajmujący się wdrażaniem zmian, ale w rzeczywistości ilu pracowników, tyle pomysłów na usprawnienie ich pracy. Wystarczy zapytać i zachęcić do działania. Szczególnie w dobie kryzysu zamiast zwalniać doświadczoną kadrę, lepiej poszukać sposobów redukowania kosztów poprzez wdrażanie prostych zmian. A to w magazynie zredukujemy nadmierny zapas surowców, a to polepszymy proces planowania, a to usprawnimy proces produkcji redukując w ten sposób liczbę odpadów.

 

Jakie są zalety ciągłego doskonalenia? Chwaląc zalety ciągłego doskonalenia należy chyba zacząć od tego, że nikt na świecie jeszcze nie zanegował korzyści płynących ze wdrażania zmian. Do kanonu korzyści płynących z wdrażania zmian należą oczywiście redukcja kosztów, większa efektywność, lepsza jakość, mniejsze ryzyko, itp. Ale warto się szczególnie przyjrzeć tym mniej oczywistym korzyściom, które są dziś bardzo na czasie. Przede wszystkim firma, która zmienia się wraz z otaczającym środowiskiem jest dzięki temu lepiej przygotowana na nieoczekiwane wydarzenia tj. kryzys (a w rezultacie np. brak możliwości zaciągnięcia kredytu). Po drugie w firmie, w której zachodzą zmiany praca jest mniej monotonna, a przez to bardziej satysfakcjonująca. Wzrasta zaangażowanie i motywacja pracowników. Owszem znajdą się też i tacy, którym zmiany się nie spodobają, ale najważniejsze jest dobro firmy i większości pracowników, więc tym się nie powinniśmy przejmować. I na końcu firma, która się zmienia jest innowacyjna, a przez to bardziej atrakcyjna dla klientów (szczególnie tych, którzy też lubią się zmieniać). Czy ktoś byłby w stanie wyobrazić sobie, żeby jakiś bank nie miał dzisiaj bankowości internetowej?

 

Wdróż proces strategicznego planowania

 

Ostatni element sukcesu omówiony w tym artykule, ale na pewno nie ostatni w rzeczywistości jest proces strategicznego planowania. Strategiczne planowanie jest to proces regularnego przeglądu stawianych sobie celów oraz dopasowywania ich w miarę otaczających nas wydarzeń.

 

Na początku tego artykułu napisaliśmy „miej wizję i plan tego co chcesz osiągnąć”. Dobrze, ale co robić kiedy nasz cel/wizja zostaną osiągnięte? Odpowiedź jest prosta – postawić sobie następny. W tych kilku prostych zdaniach zawarta jest istota strategicznego planowania. W rzeczywistości w dużych firmach cele strategiczne są określane na krótki okres (1-3 lata) i długi okres (5-10 lat). Na przykład w krótkim okresie podwoić obroty, a w długim okresie przejąć kilku małych graczy na rynku.  Stawiając sobie strategiczne cele podporządkowujemy działania naszej firmy ich realizacji, a to z kolei pociąga za sobą realizację wszystkich wcześniej wymienionych czynników sukcesu. Należy pamiętać, że planowanie strategiczne jest procesem bynajmniej wielomiesięcznym, a nawet wieloletnim i nie należy go mylić z planowaniem operacyjnym, które ma miejsce z dnia na dzień. Tym bardziej też zakup wózka widłowego do wykonywanie podstawowych czynności nie jest działaniem strategicznym.

 

Strategiczne planowanie nie jest też jednym spotkaniem w roku. Cele trzeba okresowo przeglądać i dokonywać oceny stopnia ich realizacji. Czasami cele trzeba zmienić, na przykład gdy koniunktura nie pozwala na osiągnięcie wcześniej założonych planów. Najważniejsze to jednak z celu strategicznego nie rezygnować.

 

Na końcu planowanego okresu należy oczywiście dokonać samooceny, ocenić rezultaty i wyciągnąć wnioski na przyszłość. A jeżeli cele zostały osiągnięte to koniecznie trzeba to odpowiednio uczcić z całym zespołem pracowników.

 

Podsumowanie

 

Powyżej omówiony zestaw czynników sukcesu nie jest (niestety) gwarantem jego osiągnięcia, ale w dużym stopniu powinien przybliżyć nas do tego celu. Trzeba podkreślić, że ilu szefów tyle recept na sukces i każda z nich będzie miała jakieś ciekawe rozwiązania. Najważniejsze to bacznie obserwować otoczenie i wybierać te rozwiązania, które w twojej firmie sprawdzą się najlepiej.

 

Ocenę tu omówionych elementów pozostawiam czytelnikom, dydaktykom oraz tym najważniejszym - praktykom biznesu.

Karol Słomiński

Analityk Biznesowy